Grande distribution : des prix bas, mais à quel prix ?• Crédits : Sze Lung Ng / EyeEm - Getty

Des négociations musclées

C’est en ce moment que commence le traditionnel cycle de négociations qui réunit les industriels et les grandes surfaces. A partir du 1er novembre et jusqu’au 28 février (c’est la loi qui détermine cette période), les deux parties discutent les prix qui seront en vigueur pendant un an. Selon Richard Panquiault, le délégué général de l’ILEC, l’association qui réunit une bonne partie des grandes marques qui remplissent les rayons des grandes surfaces, ces négociations s’annoncent particulièrement tendues cette année :

Aujourd'hui, ce n'est plus de la négociation, c'est un diktat. On vous dit : "je veux acheter 3% ou 5% moins cher que l'année dernière", peu importe que les matières premières sur lesquelles vous travaillez augmentent ou que vous ayez besoin d'augmenter vos investissements industriels. Vous avez de moins en moins de contrepartie en échange des dégradations des prix que vous concédez au distributeur. Il n'y a plus vraiment de négociations.

Pour imposer ses exigences, la grande distribution n’hésite pas parfois à recourir à des méthodes particulières : le climat qui règne dans les « boxes de négociations » relève presque de l’intimidation. Les discussions ont toujours lieu dans les centrales d’achats des distributeurs. Elles se déroulent systématiquement dans des espaces de quelques m2. Il y a d’un côté le vendeur (le directeur commercial en général) du fabricant de produit, et de l’autre les acheteurs de l’enseigne de magasin.

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